Интервью с персонажем | Ли Хунлинь: C-Data готова к изменениям

С 28 по 30 мая 2021 года в Пекине официально прошла CCBN2021. Будучи известной выставкой в индустрии радио и телевидения, она привлекает пристальное внимание профессионалов. Сегодня мы пригласили гостя выставки — Ли Хунлиня, исполнительного заместителя генерального директора C-DATA, чтобы он поделился впечатлениями от этой поездки.

1. Какие у вас самые сильные впечатления после участия в CCBN2021?

【Отрасль вошла в период застоя. В этих условиях тот, кто способен адаптироваться к изменениям и найти новые направления в продуктах и бизнесе, откроет для себя новые возможности; жизненное пространство традиционных предприятий, придерживающихся старых устоев, будет сокращаться】

На CCBN2021 неожиданно не приехали некоторые знакомые малые и средние предприятия, что говорит о застойных явлениях в отрасли и дифференциации в развитии компаний.

CCBN — это в первую очередь выставка в сфере радио и телевидения, а традиционный рынок радио и телевидения основан на провинции как минимальной операционной сети, в отличие от China Telecom, China Mobile и China Unicom, которые представляют собой операторов с единой сетью по всей стране. Раньше у малых и средних предприятий еще были возможности. Однако по мере замедления инвестиций операторов провинциальных радио- и телекомпаний жизненное пространство и рыночные возможности для малых и средних предприятий значительно сократились. С точки зрения бюджетного контроля многие компании не явились на эту выставку.

В то же время, когда Министерство промышленности и информатизации выдало лицензии на 5G, оно также выдало лицензию на 5G компании China Broadcast Network, которая строит общенациональную сеть, часто называемую лицензией 700 МГц 5G. Это хорошая возможность для действующих поставщиков телекоммуникационного и мобильного оборудования, особенно для ведущих компаний, таких как Huawei и ZTE. Они хотят перенести свои возможности, бизнес-модели и продукты от телеком-операторов в сферу радио и телевидения. Однако, поскольку всё ещё находится на ранней стадии, предстоит период углубленного обсуждения конкретных вопросов: как строить сеть, как сотрудничать и как продвигать рынок в дальнейшем. Судя по тому, какое значение придают этой выставке такие компании, как Huawei и ZTE, они, вероятно, ведут заблаговременную подготовку.

Для малых и средних предприятий выбор таков: либо уйти, либо прорваться, либо переключиться на дифференцированные сегменты рынка. Дочерняя компания C-Data — Wuxi Leihua, ответственная за внутренний рынок радио и телевидения, выиграла тендеры во многих провинциях и городах по всей стране в 2020 году, что свидетельствует о нашей способности к прорыву. В то же время мы также занимаемся продуктами оптической передачи DWDM, решениями для умных городов, домашними сетями и т.д. Несколько сегментов рынка развиваются параллельно, углубляясь в потребности и расширяя жизненное пространство.

2. Как вы считаете, какое влияние эпидемия оказала на выставку и развитие отрасли?

【Эпидемия сильно повлияла на выставку и отрасль】

Эпидемия оказала значительное влияние на эту выставку: из-за ограничений на поездки и соображений безопасности количество посетителей оказалось меньше ожидаемого. Но со всеми клиентами, кто смог присутствовать, мы могли найти интересные моменты для углубленного общения и обсуждения возможностей дальнейшего сотрудничества. В прежние годы на выставку приезжало много международных клиентов; в этот раз из-за эпидемии они не смогли прийти. С теми клиентами, кто не смог присутствовать, мы стараемся общаться через голосовые и видеозвонки, рассказывая о ходе выставки и собирая информацию о рыночных потребностях.

Влияние эпидемии на развитие отрасли различается внутри страны и за рубежом.

Внутри страны эпидемия хорошо контролируется, поэтому влияние на отрасль почти не ощущается, рынок в целом стабилен. Однако из-за эпидемии за рубежом спрос на широкополосный доступ, широкополосные линии и расширение пропускной способности быстро растёт, соответственно увеличивается рыночный спрос на оборудование для широкополосных сетей.

Эпидемия сильно сказалась на всей цепочке поставок. Дефицит чипов и сопутствующих материалов, рост цен — это серьёзное испытание для производителей телекоммуникационного оборудования. Некоторые компании с малыми размерами, слабой устойчивостью к рискам и плохим управлением цепочкой поставок будут отставать. Благодаря заблаговременной оценке ситуации, C-Data сохранила стабильность поставок ключевых ресурсов в условиях дефицита на рынке и может удовлетворять заказы постоянных ценных клиентов. Однако трудно обеспечить выполнение заказов некоторых новых и мелких заказчиков. Краткосрочная турбулентность из-за эпидемии не изменит долгосрочный тренд в отрасли и поможет сильным компаниям стать крупнее и сильнее.

3. Есть ли в ближайшем будущем какие-либо горячие направления в отрасли? Что вы думаете об этих направлениях? Какое влияние они окажут на нас?

【С точки зрения операторов, отрасль столкнулась с застоем и замедлением роста выручки. Операторы надеются, что производители смогут стать стратегическими партнёрами и вместе осваивать рынки.

С точки зрения производителя, его фокус — скорость, и большее внимание уделяется продуктам и решениям, ориентированным на конечного потребителя (C-сегмент). 】

Для производителей рыночная среда значительно изменилась за последние 10–20 лет.

В первые 20 лет телекоммуникационная сеть в Китае была сравнительно отсталой, поэтому производителям оборудования не нужно было активно продвигать продукцию. Сами операторы имели сильную потребность и стимул для инвестиций в сетевое строительство. Людям требовались видео, голос, широкополосный доступ, и рыночный спрос существовал объективно.

В последние 10 лет производителям оборудования приходится работать быстрее и активнее, изобретать, создавать и продвигать передовые решения, активно привлекая операторов к закупкам, строительству и инвестициям, побуждая их совершенствовать бизнес и услуги, чтобы продавать их предприятиям и потребителям. Потому что «автострада» становится всё шире, рост доходов операторов замедляется, а для обычных людей нет принципиально нового опыта — всё сводится к более высокой скорости и желанию платить как можно меньше. Поэтому производитель может заниматься в основном ускорением пропускной способности, а таких прорывных приложений, как смартфоны, трудно ожидать.

С точки зрения беспроводной связи: переход с 4G на 5G позволяет удовлетворить различные потребности за счёт разных сценариев применения 5G.

С точки зрения домашнего сегмента: появляются WIFI6, 10G-волокно до дома — это ускорение пропускной способности в различных прикладных сценариях.

Одновременно существует потребность в расширении магистральной сети: сейчас переход от 100G к 200G, а в ближайшие год-два, возможно, к 400G или даже 1T.

С другой стороны, операторы обеспокоены. Они надеются, что производители не будут слепо продвигать продукты, а предложат больше решений для B- и C-сегментов с точки зрения оператора. Оператор хочет, чтобы вы показали, в каких отраслях и на каких рыночных направлениях ваши продукты и решения помогут ему заработать деньги, — тогда он будет более склонен инвестировать.

Поскольку срок окупаемости традиционного телеком-оборудования долгий — около 5 лет, а после ускорения цикла обновления продуктов операторы испытывают некоторое сопротивление и давление из-за затрат на наращивание пропускной способности. Поэтому операторы хотят, чтобы производители стали стратегическими партнёрами и вместе осваивали рынки.

В такой рыночной ситуации C-Data, естественно, не отстаёт. Например, наши недавно созданные бизнес-подразделения и дочерние компании активно разрабатывают и продвигают сопутствующие продукты и решения, такие как интеллектуальное ПО, DWDM-передача и сетевая безопасность хранения, а не просто остаются в статусе простого поставщика отдельных продуктов.

4. Как производитель телекоммуникационного оборудования, в чём вы видите наши преимущества?

【Прежде всего, у нас сильная производственная и научно-исследовательская команда. Во-вторых, тот факт, что мы смогли достичь нынешнего состояния всего за десяток с лишним лет, показывает, что мы нашли собственный подход с точки зрения боеспособности команды, охвата рынка и способности к поставкам. 】

Наше главное преимущество заключается в том, что у нас сильная производственная и R&D-команда. Одновременно за плечами почти 20 лет рыночного и опытного багажа в отрасли.

За прошедшие годы, по мере того как ведущие компании-«единороги» становились всё крупнее, возможностей для компаний второго и третьего эшелона оставалось всё меньше. Тот факт, что C-Data смогла достичь нынешнего масштаба всего за десять с небольшим лет, доказывает, что мы нашли свою игру с точки зрения боеспособности команды, широты рыночного покрытия и способности к поставкам.

Что касается экспансии, подобно тому, как Huawei на заре своей деятельности конкурировала с иностранными компаниями, используя стратегию «окружения городов деревней», вы берёте ведущие страны и операторов, а я — те страны и тех клиентов, которые вы не охватили. Клиенты разных размеров также будут искать подходящие продукты, оптимальное соотношение цены и качества, а также послепродажное обслуживание.

Но в дифференцированных сегментах рынка и продуктах конкурентоспособность фактически сближается, завися главным образом от стратегического плана операторов.

На самом деле оператор не хочет, чтобы какой-то один поставщик оборудования доминировал, превращаясь в сторону Б, которая командует стороной А. Если у оператора есть индивидуальные требования к реформированию сети, нужда в кастомизации будет полностью контролироваться поставщиком, поэтому они стремятся к диверсификации.

5. Как производитель телекоммуникационного оборудования, какие направления для улучшения вы видите?

【Совершенствование собственных оригинальных продуктов, создание бренда, диверсификация продуктовой линейки】

В первую очередь, безусловно, необходимо улучшение собственной оригинальной продукции, тут и говорить нечего.

Во-вторых, это построение бренда.

На самом деле телекоммуникационная отрасль превратилась из высокотехнологичной в базовую. С наращиванием мощностей, накоплением продуктов и технологий происходит процесс превращения из куколки в бабочку: от количественных изменений к качественным. Нельзя просто говорить, что он может то, чего я не могу. То есть сейчас наши способности и уровень есть, но наш бренд уступает вашему. Мы не можем достичь той же полноты в охвате рынка и комплексности продуктовых решений. Поэтому построение бренда особенно важно.

И наконец, диверсификация продуктовой линейки.

Сейчас наблюдается такая тенденция: прежние лидеры в телекоммуникационной отрасли или ведущие крупные IT-компании используют свои R&D- и производственные возможности для движения в сторону смарт-терминалов, бытовой техники, корпоративного сектора, а также связанного с этим программного и аппаратного расширения, добавляя собственное понимание определённого класса продуктов для выхода на смежные рынки.

Типичный пример — успех интернет-отрасли. Это эквивалентно тому, что оператор делает дорогу всё шире и шире. Он — строитель дороги, а мы — поставщики песка, гравия и цемента. Однако оператор зарабатывает только на дорожных сборах. Тогда кто строит автомобили на этой дороге? Кто зарабатывает больше? Поэтому необходимо максимально диверсифицировать продуктовую линейку.